現在、3 つの異なる小売業者にクッキーを販売しています。そのうち小売業者 B だけが、前年比で二桁の純売上高成長率を達成しており、今後数年間も成長が続く可能性を示しています。
NRM の観点から考えたとき、営業チームにどのようなアドバイスをすべきでしょうか？
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第1章では、シャンプー業界で事業を展開するFMCG企業、Healthmaxのカテゴリーマネージャーとして働きます。市場シェアや売上成長率といった重要業績評価指標（KPI）を、年度累計（YTD）や移動年間合計（MAT）などのさまざまな時間軸で計算します。
この章では、Net Revenue Management（NRM）の概念を学び、その柱のうちの2つ、ブランドポートフォリオ価格設定とミックス管理に焦点を当てます。 純売上貢献度や粗利益率といった重要なKPIを計算します。また、ブランドポートフォリオ価格設定を使って消費者にとって適切な価格を特定します。続いて、ミックス管理の手法を活用し、Healthmaxが新製品を投入して新しいサブカテゴリーへ参入するのを支援します。
最終章では、Net Revenue Management（NRM）の残り3つの柱に焦点を当てます。トレード条件管理を通じて、ビジネスを成長させるためにどの顧客や製品に投資すべきかを判断します。 その情報をパック価格設計と組み合わせ、小型シャンプーボトルの新しい価格戦略を策定します。さらに、プロモーション管理の手法を使って最も効果的なプロモーションを特定します。最後に、オーガニック成長とNRM活動による追加収益を組み合わせて、翌年の成長を予測し、まとめとします。
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